Heart Corporation　販売技能強化の為のシリーズ研修

株式会社ハート・コーポレーション

〒107-0062 東京都港区南青山２丁目２番８号ＤＦビル５Ｆ

TEL.03-5775-1655　FAX.03-5775-1665

販売技能強化の為のシリーズ研修

１.	このシリーズ研修のねらい
	１.	単なる売り子でなく､営業マンとして､人としての人材が求められている時代背景への理解。
	２.	営業という仕事に対し､社内外に対し積極的に自ら取り組む姿勢の醸成。
	３.	顧客の期待値を理解し､対人接点での交渉力の強化。
	４.	ＣＳマインドの伝達力の強化と顧客から個客への意識変革と対応力の向上｡
	５.	作業から脱皮し、自ら仕事を作り出し､業績／成果に対する責任感の高揚。

２.	特徴
	１.	基本の修得と実習を繰り返すことにより､机上の空論に終わらせない。
	２.	営業スキルを段階的／定期的に開催し､理解の促進を図る。
	３.	学習した内容を実践し、講座で検証し､修正しながら修得する。

３.	進め方
	１.	講義内容を直ちに実習（ロールプレイやディスカッション）して検証し修正する。
	２.	現場実践の報告と実践内容を点検しながら､問題の発見と個別の課題に落とし込む。
	３.	個々人の長所を生かし、集団の勢いづくりを主眼において進める。

４.	研修効果を高める為に…
	１.	全社の方針や戦略を衆知願います。
	２.	カタログやパンフレット等､顧客に配布する資料を持参していただく場合があります。
	３.	参加者は研修後に上長と対話し､学んだ事を報告する機会をもたれる事をお勧めします。
	４.	講師として､上長との対話をお願いする場合があります。（指導方針の確認･現場実践の徹底依頼等の為の対話／面談）

■目　的：営業の基本の修得・「市場環境の変化と商談の構成１＝商談への持ち込み」

第１回

進め方

9：00

12：00

1）開講／今回のシリーズのねらい

・市場環境の変化を理解する

・営業マンの使命と役割

2）顧客の期待に応える

・顧客の状況と目的の把握

・顧客情報の重要性と収集

・今何故営業力が問われているか

・営業力を強化するとは何を強化することなのか

・我々営業マンは何故必要なのか

・顧客が期待するものとは何か

・他社の営業マンと差別化できること（もの）

・顧客情報の質と量は営業マン次第で決まる

13：00

17：00

3)商談の基本

・商談の下支えとなるもの

・商談展開の基本

4）商談ステップ・

・何故自社ＰＲが必要か＝効果と目的

・自社ＰＲの作成と発表（個人研究）

5）演習：「商談への持込」と基本態度マナー

・言葉以外の折衝ポイント

・商談の流れ「第1～３ステップ」

終　講

・基本的な商談展開の方法

・商談の下支えとなる基本態度･マナー

・商談の１０ステップ

・商談の各ステップの意味と留意点

・会社への誇りと仕事への情熱が顧客を動かす

・顧客心理と営業マン心理の葛藤に打ち勝つ

・顧客が聞きたいことと営業マンが話したいこと

・営業マンとしての表現力を強化する

・我々営業マンが顧客に最も伝いたいことは何か

・始めの一言が将来の顧客との付き合い方を決定する

■目　的：営業の基本・「商談の構成２＝顧客の情報収集」

第２回

進め方

9：00

12：00

1）開講／今回の研修のねらい

・情報収集力を高める

・顧客の状況と目的の把握

2）情報項目の整理

・質問項目と質問の仕方

・販売に必要な顧客情報とは

・営業マンにとって顧客情報の収集力は使命を全うする上で欠く事の出来ない能力である

・営業マンによって顧客情報の収集力に差が出てくるのは何故か

・その根本的なところを解明していく

・知識偏重の営業活動から顧客重視の視点と、社内外の協力者づくりの基盤となるものは何かを学ぶ

13：00

17：00

3)ロールプレイ準備

・初回訪問の留意点

・折衝時の基本態度/マナーの定着

・顧客の状況に応じた持ち込み

4）ロールプレイ演習

・グループ討議

商談の切り出し～自社ＰＲ）

・仮説質問と情報の深堀

終　講

・基本態度マナーが顧客に与える影響と商談への持込との関連について体験的に学ぶ

・学んだ事の実践化を図る

・顧客の状況をヨンだアプローチのコツの修得

・他人の模擬演習を見て自分自身を振り返る

・初回訪問を中心に情報収集ステップへの展開を考える

・他社との差別化をどこで、どのようにつけるべきかを工夫する

・自社ＰＲの重要性を商談の流れの中で理解する

・質問の重要性を再認識し、質問ステップへの持ち込み方を学ぶ

■目　的：営業の基本・「商談の構成３＝顧客の利益とプレゼンテーション」

第３回

進め方

9：00

12：00

1）開講／今回の研修のねらい

・前回までの振り返り

・質問力の再チェック

・効果的なプレゼンテーションの進め方

・プレゼンテーションするものは何か

2）顧客の心を動かすプレゼンテーション

・プレゼンの場の背景を創る

・プレゼンの状況に相応しい進め方

・前回までの内容を振り返りながら自社ＰＲと質問の流れを再学習する

・情報項目⇒質問項目⇒質問の仕方を振り返る

・収集した情報から顧客の問題や目標を想定し、改善の為の課題（＝提案）を作成しまとめる

・我々が売りたいものと顧客が買いたいものとの接点を探す

・誰にプレゼンテーション(目的)するのかを見極める

・プレゼンテーションの状況を創るとはどうすることなのかを理解する

13：00

17：00

3)プレゼンテーションの準備

・商品別プレゼン

・状況を考える（顧客の業種と面談者の立場の想定）

4)ロールプレイ

・何を売り込むべきかを理解する

・顧客の立場を理解する

終　講

・プレゼンテーションの演習を通じて､模擬体験する

・顧客は何を聴いていたか｡何が心に残ったか｡また我々にとって受け止めて欲しいものは何だろうかを知る

・プレゼンテーションの場の作り方

・具体的な進め方

・状況に相応しい内容とトークの留意点

※宿題：プレゼンテーションの実践報告

■目　的：営業の基本・「商談の構成４　顧客状況の確認と商談の締め括り＝テストクロージング」

第４回

進め方

9：00

12：00

1）開講／今回の研修のねらい

・ここまでの現場実践報告

・顧客情報の精度を高める

・仮説質問力の強化

2）顧客の状況確認からクロージングまで

・仮説の重要性と質問の仕方

・現場実践で感じたこと、学んだこと。

・顧客情報は充分だったかを検証する

・不足している情報は何かを考える

・得た情報の活用度を検証する

・活用してない情報はないかを振り返る

・情報の重要度､優先度の選択基準は何か

13：00

17：00

3)ロールプレイの準備

・通しロールプレイ

4）ロールプレイの実施

・持込からクロージングまで

グループ討議

・商談展開の妥当性を検証する

・各自の改善点を探す

終　講

・商談を流れで捉える

・商談の流れ意味を理解する

・部分の強化を図る

・顧客折衝の全体の最適化を修得する

・出たとこ勝負の商談から論理的展開の手法を修得する

・自らの顧客折衝に課題を設定する

■目　的：営業の基本・「考動計画と日報＝行動計画書と実践報告書」

第５回

進め方

9：00

12：00

1）開講／今回の研修のねらい

・顧客との接点を創造する

・接点の拡大｡強化策を計画に盛り込む

・日々の行動を課題化する

2）「課題実践計画書」の作成

・成果の数値化

・納期の設定

・プロセスの設定

・面談者を見直す

・面談者の立場／役割／力量を見極める

・現場主義の実践。現場への視点を持つ

・担当者からキーマンへ、そして決定権者へ面談者を広げ顧客情報をそれぞれの立場から分析する

・情報から顧客の問題や目的を想定し課題を作成する

・提案の具体化＝解決策の課題化

・自らの行動計画を作成する

13：00

17：00

3）課題実行計画書の発表

・課題の適正／妥当性

・数値の適正／妥当性

・プロセスの適正／妥当性

4)課題実践報告書の作成の仕方

終　講

◎計画＝課題を相互に検証する

・時間管理を意識する

・プロセスを重視する

・プロセス目標を設定する

・具体的＝課題化（数値化）されているか

・目的１：行動計画と実践項目の誤差を明確にする

・目的２：将来の行動計画の的確性を高める

■目　的：営業の基本・「計画実行の為の個別課題の洗い出し」

第６回

進め方

9：00

12：00

1）開講／今回の研修のねらい

・現場での実践報告

2) 課題実践報告書の発表

・設定した数値との誤差の原因を探る

・達成した数値の適性度

・計画と実践の誤差を検証する

・計画の実践度を検証する

・実践項目と未達項目の発表からこれからの対策を練る

・将来の計画の的確性を高める

・誤差が生じた原因を突き止める

・設定した課題の進捗を測定し、プロセスを見直す

・協力者に対する働きがけや情報の収集に対する施策を見直す

13：00

17：00

午前中の続き

・計画の適格性と数値の妥当性

・未達課題の原因と改善策

・プロセス適正

・これからの計画証書作成時における個人課題と留意点

終　講

・個人別に行動計画の作成の留意点を考え発表する

・気づきを重視し各自の「得意技」を創る

■目　的：今回のシリーズ研修　全体の振返り

第７回

進め方

9：00

12：00

1）開講／今回の研修のねらい

・これからの市場環境

・商談の基本構成

・行動計画と実績評価

・顧客志向の営業スタイル

・日々の営業活動上の注意点

2）グループ討議

・我社の営業のあるべき姿

・目標と問題を明らかにする

◎これまでの内容の振り返り

・環境に対する適応力をつける

・商談は生き物、取り返しのつかない瞬間である

・営業の仕事は顧客との接点を築くこと

・行動計画の重要性と的確性を高めることが成果につながる

・自らの理想の営業スタイルを作り上げること

・その為に取り組むべきテーマは自ら作ること

・評価は他人がするもの、自我に埋没しないこと

3：00

17：00

3）目標達成と問題解決のための課題の設定　個人発表

・全社的な観点から各自の目標と問題への取り組み姿勢を醸成する

終　講

・各自の抱える問題の提起と解決の為の課題を発表

・自社と顧客が求める営業マン像を実現する為の課題を設定し取り組んでいく姿勢を大切にする

◎各自の決意表明

※研修の進捗等により､多少カリキュラムを変更する場合があります｡予めご了承ください。